企業做產品行銷時如何以消費者心理來製作商品文案?提高消費者的購買意願

首先消費者在購買商品時會受到網站商品說明及圖片內容影響,這跟消費者心理學有關,我們不是透過思考來決定是不是要購買,而是透過商品帶來的感受來決定是否購買,也就是說當消費者購買物品時不是一開始就使用理性需求來決定。
也就是說當商品頁面要介紹商品時,具有創意的文案可以打動感性的需求,進而提高商品銷售量。

以下舉幾個例子:當你看到一個清潔用品,你會第一個想到什麼?

以下舉幾個例子:當你看到一個清潔用品,你會第一個想到什麼?

當商品只是一個單純的照片畫面,那你會動用的是比較多理性的觀念來看這件產品,商品本來就是用來打掃用的,那麼你會考慮的便是自己是不是有需求,打掃這件事跟你有沒有關係,如果今天看到的清潔用品是像以下賣場的圖片,那麼你會動用感性觀念,可以殺菌、環保、有香味、可以去除污垢,等等的感性帳戶可以動用的消費力往往比理性消費帳戶來的多。

在各大線上通路的各種清潔用品圖片

感性的消費帳戶告訴你的是產品能為你帶來更好的感受,當使用了這款帶有香氣的清潔劑,家人回到家後會知道你剛剛為家人打掃了,更進一步你使用的抗菌的清潔劑能為家人帶來健康,而這樣的消費力往往比理性的消費歷轉化的來的快。

那麼當你的商品文案標題或產品包裝已經給了客戶感性的起點,接下來消費者要決定購買,要不就選擇不要,而這樣的文案效果還是不夠的,對於消費者決定是否購買的意願就是定價,商品的定價往往是最後一根稻草,決定了銷售者是不是願意支付這個代價來取得這樣商品。

這樣來說,鑽石的價格在一般人心理價格是比較高昂的,即便你看到了多麼感性的鑽石文案,你還是可能因為價格而卻步,那麼有沒有什麼樣的方式可以刺激消費者更快做決定呢?那麼價格錨點就非常重要!

什麼是價格錨點?

消費者對於一件商品的絕對價值開始是沒有判斷能力的,只能透過比較來判斷產品價值的高低。 也就是說價格貴或者便宜,要透過商品價格的比較,而這個價格稱為「價格錨點」。

價格錨點比較產品價值的高低

來自美國的全球最大連鎖咖啡店「星巴克」,店裡銷售的各種咖啡價格都不便宜,不過還是有許多小資族、年輕學生甘願花錢人手一杯。在店裡的櫥窗內往往會擺著幾瓶價格近百元的礦泉水,這個礦泉水的價格比起外面便利商店是非常貴的,而這個礦泉水可以說是不容易銷售的,但是相對於一杯百元多一點的咖啡,相較而言你就會覺得咖啡的價格沒有那麼高了,更進一步解釋,你有150元,你會願意花120元買一個平常就能喝到的白開水,還是一杯150元的高檔咖啡呢?

商品銷售頁的文案應該注意到的綜合來說,有幾下幾點要在頁面內說明:

  1. 商品能解決消費者什麼痛點,解決消費者什麼需求
  2. 商品與其他相同功能的價格錨點,強調差異性
  3. 消費者購買後能獲得什麼額外的收穫,能帶來什麼改變
  4. 商品現在優惠能為客戶省下多少錢,刺激立即行動

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